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“Não devemos acrescentar uma marca sem perceber se os clientes estão recetivos”, diz José Carvalho

Diretor da Divisão Automóvel da Romafe explica a importância do conceito GoShop para a estratégia da empresa portuense. “Confiança” é a palavra-chave do “clube”.
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A Romafe, especialista em rolamentos, “nasceu”, na cidade do Porto, há 78 anos, dedicando-se ao ramo industrial (que ainda ocupa o eixo central da empresa), mas está a crescer, todos os anos, na área automóvel.

Uma evolução ponderada e, sobretudo, consistente. “Conseguimos apanhar o comboio em andamento, na última carruagem, em pé, mas, atualmente já estamos a procurar um lugar para nos sentarmos”, ilustra José Carvalho.

Em entrevista ao Check-up, realizada em dia de encontro com os parceiros da empresa, em Coimbra – com lugar a uma apresentação da SKF -, o diretor da Divisão Automóvel da Romafe explica a importância do “clube” GoShop e da palavra “compromisso” neste contexto.

 A Romafe aproveitou a última edição da expoMECÂNICA para dar a conhecer o GoShop. Já é possível fazer um balanço deste novo conceito?

O GoShop começou no início deste ano e a expoMECÂNICA foi a primeira aparição, o tiro de partida. Consideramos que temos um período, um caminho a fazer, neste e no próximo ano, para atingir a plenitude do projeto GoShop. Neste momento, consideramos que o trabalho já está bastante avançado.

Aquilo que era o nosso compromisso com os clientes, estamos a trabalhar muito afincadamente nisso. Obviamente, que temos pontos que só no decorrer do próximo ano estarão em cima da mesa, mas o balanço, no geral, é muito positivo. Aquilo que pedimos aos nossos clientes é compromisso. E compromisso é algo que não se pode medir de uma forma muito concreta.

E obriga ao seu tempo…

Exatamente. Uns com mais compromisso e outros com menos. Mas também haverá o momento em que teremos de tomar algumas decisões – e esse momento será no final do ano. O sentido de justiça também é importante. Um parceiro que tem compromisso não pode ser tratado da mesma maneira de outro que não o tem.

Mas o GoShop é uma ideia ainda nova. Pretendemos ter um negócio um pouco diferente. E, em conjunto, podemos ter “armas” para lutar contra algumas situações que se vão passando no mercado e que a todos preocupa.

Pelo que depreendo, não há um número de parceiros. Vai sendo reajustado. Arrancou com 22 parceiros. Quantos são atualmente?

Neste momento, são 26 parceiros. A ideia é cobrirmos geograficamente o país. Numas zonas com mais, noutras com menos. Mas, se no final do projeto, o número certo for ter um parceiro por distrito, por exemplo, mas com um compromisso muito elevado, será isso que faremos.

Check-up Media José Carvalho Romafe 2

Ou seja, o número não é relevante, o mais importante é o compromisso e levarmos as marcas que a Romafe representa a mais sítios, de modo a podermos constituir-nos como uma empresa de referência no aftermarket.

Quais são as qualidades que um parceiro GoShop deverá ter? O que procura a Romafe?

Acima de tudo, procuramos parceiros leais, com compromisso, que pensem no negócio. Parceiros que não façam só o negócio tradicional. Muitos ainda olham para o negócio do aftermarket automóvel e pensam em preço e prazo. Gostávamos de levar este conceito para um patamar diferente, mostrando que, muitas vezes, não é só o preço.

Existem outros aspetos em que podemos ajudar no negócio. Em muitas circunstâncias, estamos mais estruturados e dispomos de uma capacidade de quadro de pessoal diferente. A expoMECÂNICA foi um bom exemplo disso. Os parceiros, sozinhos, provavelmente não iriam despender o valor que custa uma presença no evento, mas, em conjunto, conseguimos fazê-lo.

O mais importante, para mim, num parceiro, numa casa de revenda que entre neste projeto, é exatamente este saber estar em equipa e trabalhar em conjunto. É o olharmos e podermos partilhar coisas. Uma casa que está no Algarve não é concorrente de outra que está em Braga. Não existe atropelo. A partir daqui, podemos trocar algumas experiências e, isso, é muito salutar no mercado.

Prefere chamar-lhe clube e não rede ou grupo. Por que razão?

É mesmo isso. Porque, normalmente, associado aos grupos, estamos habituados a que as pessoas tenham uma obrigação. Ou mais uma obrigação. Nem que seja porque pagam um fee – nós fazemos parte de um grupo internacional, onde, de facto, pagamos um fee – seja porque são associados a alguns modelos e pagam uma entrada.

Depois, podia dar o exemplo de vários clientes que visitei (e já dei algumas voltas a este país, desde 2021) e que não faziam parte de grupo nenhum. Antes de entrar para um grupo diziam que nunca teriam uma determinada marca, mas, depois de entrarem, eram obrigados a isso.

Check-up Media José Carvalho Romafe 3

Quando falamos no clube, é muito isto. Tentar fazer tudo por paixão e por compromisso. É exatamente como num clube. É esta a filosofia. Não queremos que os nossos parceiros façam nada por obrigação. Queremos que o façam pelo compromisso da parceria e por paixão.

“Qualidade e confiança”: são estas as palavras-chave deste conceito?

Precisamente. A imagem da Romafe no mercado sempre foi muito neste sentido: qualidade. E insistimos muito. Mesmo as marcas que temos introduzido, nesta área do aftermarket, temos tentado que sejam marcas de qualidade, marcas reconhecidas, premium, para manter a linha que temos.

Obviamente que, neste mercado, por vezes, temos de ter uma ou outra segunda linha. Mas, mesmo dentro dessas segundas linhas, procuramos algumas referências. E, depois, a confiança, aquilo que a Romafe, no seu historial, sempre trouxe.

Aquilo que transmitimos aos parceiros – fornecedores ou clientes – é isso. Neste projeto, queremos somar estas parcelas todas em conjunto, em equipa. Se tivermos sucesso, vamos conseguir ter um princípio de negócio um bocadinho diferente do tradicional.

A MANNOL é a mais recente aquisição para o portefólio da Romafe. Qual a importância de ir “alimentando” o mesmo com produtos de qualidade?

Temos de ir alargando famílias. Porque, se queremos satisfazer e ter a perspetiva de uma casa de revenda que possa estar connosco numa percentagem muito elevada das suas necessidades, temos de ir ao encontro das suas necessidades.

Em reuniões regulares, tentamos perceber quais são as necessidades deles. Esse alargamento de famílias funciona assim. Hoje, não somos nós que tomamos a decisão de introduzir a família “A”, “B” ou “C”, é em conjunto com estes parceiros. Temos de ter a humildade de perceber que a experiência está neles.

Para quê vender batatas a quem precisa de cenouras?

Exatamente. É exatamente isso! Esse exemplo é paradigmático. Aquilo que fomos somando e aprendendo foi que podemos tomar uma decisão, porque apareceu uma marca interessante, e nós acabamos por colocá-la, mas, na prática, nunca a devemos colocar sem perceber se todos os clientes estão recetivos.

Recentemente, apareceu-nos uma marca que tem uma quota de mercado de 300, 400 mil euros. Não tinha nenhum distribuidor. Era aliciante juntar esta marca ao portefólio. Mas, depois de analisado com os parceiros, chegámos à conclusão de que não valia a pena: são um ou dois produtos.

Vale a pena investir em dois ou três produtos? Depois, a seguir, a marca obriga a ter a transversalidade dos produtos. Neste caso, estamos a falar de produtos complicados porque temos prazos de validade. Muitas vezes, é preciso pensar isso e o exemplo que deu é perfeito.

A Romafe, através do GoShop e da MANNOL, patrocina a dupla Rafael Rêgo e Inês Veiga. Qual é a importância de associar a empresa e as suas marcas a um evento aberto ao grande público?

Estamos a patrocinar o campeonato. Foram fazer cinco provas. No momento em que estamos a falar, já fizeram três provas, ganharam duas e outra ficaram em segundo. Na próxima prova, que é o rali Vidreiro, podem sagrar-se campeões e, depois, a consagração em Viana do Castelo.

A aposta passa por fugir ao que é habitual. Temos um projeto novo. Primeiro, formação: é um piloto que tem menos de 18 anos. E, depois, queremos associar a parte da igualdade de género.

Estamos a falar de uma senhora como co-piloto. É um projeto que assenta em ideias fundamentais. Traz-nos alguma visibilidade positiva, ou seja, estarmos associados a causas que façam sentido.

E abrindo a empresa ao grande público. Esta também é uma questão importante nos dias de hoje?

Sim. Há aqui uma visibilidade grande. Entramos num patamar diferente de conhecimento. Este foi o primeiro projeto, temos também o projeto do embaixador da marca, que vai iniciar funções brevemente. Já está assinado o contrato, mas não posso adiantar ainda o nome. Lá está, acontecerá dentro de uma casa de um dos parceiros.

Começamos a passar a mensagem em termos de comunicação. É o que queremos: que todos fiquem a conhecer o que é importante dentro da empresa. Temos de começar a pensar que isto é um negócio global e que temos de ir desde o fabricante ao consumidor final.

A Romafe não representa a MANNOL em exclusivo para Portugal. Porque é que apostamos tanto? Porque acreditamos na marca. Tal como há 60 e tal anos apostamos na SKF. Vestimos a capa e, muitas vezes, a SKF confunde-se com a Romafe em Portugal.

Com a MANNOL, pode acontecer a mesma coisa. Os outros vão tirar dividendos? Talvez assim seja. Mas a Romafe vai tirar mais, seguramente. Essa é a nossa perspetiva.

Check-up Media José Carvalho Romafe 5

Qual o balanço da Romafe quando entramos para o último trimestre de 2023, dentro do setor automóvel? Se é que não muda muito nos últimos três meses…

No nosso caso, não irá mudar muito. Acreditamos que vamos manter a linha nestes três últimos meses. Usando uma expressão que costumo usar: “Entrámos num comboio em andamento, conseguimos apanhá-lo, mas ficámos em pé, na última carruagem. Ainda estamos a tentar conseguir um lugar sentado, mesmo que seja no fim. Acho que estamos próximos de nos sentar”.

Está a correr muitíssimo bem e esperemos que o próximo ano siga na mesma linha. Há muitas movimentações no mercado, mas estamos a fazer o nosso caminho, não estamos preocupados. Temos de ter a humildade de aprender com todos. Este é o princípio.

Há gente a trabalhar muito bem neste segmento do mercado e nós temos de aprender com eles. Como eles, se tiverem a mesma humildade, também podem aprender com as coisas que estamos a fazer bem. Se isto funcionar assim, obviamente não temos de ter receio de nada. Somos concorrentes, não inimigos.

O setor industrial continua a ter mais peso, mas algum dia poderá ser equiparado ao automóvel, numa lógica de 50/50? Ou isso nunca esteve nos planos?

Nunca foi esse o princípio que norteou este projeto. Obviamente, que as coisas vão acontecendo. Estamos a falar de uma área que já está muito enraizada e a Romafe tem um grande historial – e continua a ter – na indústria.

Este ano é um ano de grande crescimento também nesta área. Haverá projetos novos da Romafe a apresentar nos próximos tempos. Aliás, no dia em que decorre esta entrevista, estou numa ação e o meu colega de administração está noutra muito importante para o futuro da Romafe em termos industriais.

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Não é isso que nos move, o que nos move é fazer mais e melhor. Se, um dia, estivermos iguais, isso não será o mais importante. O importante é que possamos caminhar. E a minha expectativa é que a indústria possa crescer, na mesma dimensão que o aftermarket está a crescer.

Nesta fase, claro, é mais fácil crescer no aftermarket automóvel  – e temos de ver assim – porque partimos de uma base muito mais pequena. Chegará uma altura em que as coisas serão ela por ela. Mas não vemos as coisas assim na Romafe. Estamos nos dois mercados, temos espaço em ambos, acreditamos nisso.

Acima de tudo, aquilo que transmitimos para fora e que fazemos com o GoShop é o que queremos.

Somos uma equipa e queremos aproveitar as sinergias da indústria e do aftermarket. Acho que tem sido um trabalho muito importante na Romafe. Dentro desse equilíbrio está um pouco do sucesso de todos.

A SKF – e hoje é prova disso – continua a ser a “figura de proa” da Romafe? O que se passa aqui hoje?

Estamos a fazer aquilo que são as nossas reuniões trimestrais, onde estão todos os parceiros para discutir e avaliar o trabalho feito no trimestre anterior e projetarmos um bocado do que será o próximo trimestre.

Avaliarmos tudo o que está definido – lá está, o tal compromisso – e, também, normalmente, aproveitamos para ter uma primeira parte (de manhã) onde há a apresentação de uma marca ou de um produto. Hoje, de facto, está cá a SKF. É com muito gosto que a recebemos. Funciona muito como as amizades. Sabemos sempre que, independentemente de estarmos bem ou mal, quando precisamos, eles estão lá para nós.

E isso constrói-se…

Sim, não se consegue do dia para a noite. Nem por imposição. Não se compra. Constrói-se, como diz, e é a base da nossa relação com a SKF.

Como olha a Romafe para o tema da eletrificação do automóvel? É um assunto que assusta ou entusiasma?

Os desafios que se colocam são sempre positivos. Não tenho a certeza que este ainda seja o caminho definitivo que vamos ter. Neste momento, conduzo um veículo 100% elétrico. Mas não tenho a certeza de que esse seja o caminho.

Acho que há coisas que se perdem, mas, também, existem oportunidades que se abrem. Portanto, como diz, e muito bem, o meu colega de administração, “há uns que choram e outros que vendem os lenços”. Nós queremos estar sempre da parte dos que vendem os lenços.

Alfredo Pinto França estaria, hoje, se fosse vivo, orgulhoso da empresa que criou em 1945?

Acho que sim. Quer Alfredo Pinto França, quer o seu filho. A neta de Alfredo Pinto França, que é, hoje, a presidente de administração da Romafe soube rodear-se de um conjunto de pessoas que fazem bem o trabalho – e estamos a fazer em conjunto esse trabalho – e acho que aquilo que a Romafe é, hoje, no mercado, não desvirtua o que foi construído no passado.

Costumo dizer sempre que só há futuro se tivermos bem presente o que foi o passado. O avô da minha colega, Mónica França, não ficaria, de forma nenhuma, desagradado com aquilo que a empresa se tornou. Porque somos uma empresa de referência.

 

 

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