Com o Tejo aos pés e a Ponte 25 de Abril a enquadrar a paisagem, Fernando Martins, diretor de importação do Grupo JAP/Foton Portugal, recebeu o Check-up para uma conversa onde destacou o ritmo acelerado e estratégico com que a marca chinesa está a consolidar a sua presença no nosso país.
Apostada no segmento profissional, a Foton investe forte num portefólio diversificado, com especial destaque nas soluções 100% elétricas, com propostas como a primeira pick-up sem emissões do mercado nacional e soluções pensadas à medida de empresas e frotas.
Além da qualidade dos produtos, é ainda no pós-venda que a marca pretende diferenciar-se: com técnicos já formados, planos de manutenção bem definidos e um stock local de peças até quatro vezes acima do que seria considerado ideal.
A entrevista revelou uma operação ágil e em crescimento, sustentada pelo retalho próprio – Carby -, e reforçada por uma rede de concessionários em expansão, apoiada por formação contínua e uma estratégia de proximidade com os clientes – num contexto onde a mobilidade elétrica já é uma realidade bem concreta.
O Grupo JAP tem sido escolhido por várias marcas internacionais para entrar em Portugal. O que justifica esta confiança crescente?
A decisão de avançar para a importação surgiu entre o final de 2023 e o início de 2024, como parte natural da evolução do Grupo JAP. Somos uma estrutura com forte presença no retalho automóvel e com várias áreas de negócio consolidadas. Tínhamos já um percurso completo, quase de “A” a “Z”. A importação era o “Z” que faltava.
Estamos organizados por sub-holdings, com negócios em rent-a-car (SIXT), retalho automóvel (Carby), usados (Matrizauto) e peças (JAP Parts). Esta estrutura sólida transmite confiança às marcas que se querem estabelecer na Europa, oferecendo-lhes segurança e estabilidade.
Não são apenas as marcas que nos escolhem. Também procuramos, ativamente, parceiros que façam sentido no nosso portefólio e que respondam às novas exigências do mercado automóvel.
É uma relação mútua. A Foton é um desses exemplos, entre outras marcas recentemente anunciadas, como GAC, NIO e firefly.
Como se articula a gestão de operações tão distintas da Foton e das restantes marcas dentro do Grupo JAP?
A área da importação foi criada como uma nova sub-holding no Grupo JAP. É uma unidade recente, com equipa própria, mas que beneficia da experiência e das sinergias do grupo. O know-how automóvel já faz parte do nosso ADN e está, agora, a ser aplicado à importação.
Criámos uma equipa dedicada com competências específicas — desde vendas, pós-venda e marketing, até logística, encomendas, homologações e questões alfandegárias. Estas funções apoiam todas as marcas que estamos a importar, como a Foton, com suporte direto dos serviços centrais do grupo.
Temos uma infraestrutura robusta, desde a JAP Parts, uma das maiores distribuidoras de peças em Portugal, até à Carby, com mais de 60 pontos de venda e mais de 50 marcas no portefólio.
A nossa capilaridade nacional e a maturidade das nossas operações dão-nos confiança para desenvolver, de forma eficaz, esta nova área de negócio.
Que segmentos da gama Foton terão mais relevância nesta fase inicial da operação em Portugal?
Iniciámos a operação com seis modelos, focados em três segmentos principais: camiões ligeiros, comerciais ligeiros e modelos pick-up. Os camiões vão das 4,25 às 7,5 toneladas, 100% elétricos, ideais para a mobilidade urbana e last-mile — um setor com enorme potencial nos próximos anos.
Nos comerciais ligeiros, temos veículos com volumes úteis entre os 7 e os 12 m³, desde o furgão médio ao grande. No segmento das pick-up, apresentamos três variantes: uma versão elétrica — ainda uma novidade no mercado — e duas versões a combustão, a G7, orientada para o trabalho, e a V9, mais premium.
“A Foton investe forte num portefólio diversificado, com especial destaque nas soluções 100% elétricas, como a primeira pick-up sem emissões do mercado nacional e soluções pensadas à medida de empresas e frotas"
A introdução dos modelos está a decorrer de forma faseada, com o objetivo de termos o portefólio completo até final deste ano. Todos os modelos cumprem as normas europeias de homologação, emissões e segurança.
Estamos já a preparar novos lançamentos, mas com ponderação — queremos manter o foco e a especialização num segmento B2B, direcionado para frotas, logística e distribuição urbana. A gama da Foton é vasta, incluindo autocarros e camiões pesados, mas, para já, estes estão ainda em análise.
Como se diferencia a Foton de outras marcas chinesas que estão a chegar ao mercado europeu?
A Foton distingue-se por ser, desde a sua origem, um fabricante exclusivamente dedicado a veículos comerciais. Ao contrário de outras marcas, que operam em vários segmentos, a Foton tem um foco absoluto: comerciais ligeiros e pesados. É o maior fabricante de veículos comerciais da China e um dos maiores do mundo, com mais de 11 milhões de unidades vendidas desde 1996.
Além da escala, a Foton aposta fortemente na inovação e estabeleceu parcerias relevantes com líderes da indústria. A engenharia automóvel chinesa evoluiu muito nos últimos anos e, hoje, lidera em várias frentes tecnológicas — não é mais uma questão de “ir atrás”, mas sim de definir o ritmo da inovação.
Outra vantagem clara é a sensibilidade da Foton às necessidades dos operadores profissionais. Quem depende de um veículo comercial — como um furgão de 12 m³ ou um camião com caixa frigorífica — não pode simplesmente substituí-lo por um carro qualquer em caso de avaria.
A Foton entende esta realidade porque vive dela. Mesmo que Portugal tenha uma escala diferente, há paralelismos com outras regiões da China, o que permite à marca ajustar-se com eficácia.
O compromisso exclusivo com os veículos comerciais permite-nos confiar que a Foton está inteiramente focada nas exigências dos clientes empresariais — algo que poucas marcas conseguem oferecer com esta especialização.
Em que medida as parcerias com marcas como CATL, ZF ou Daimler reforçam a confiança na proposta da Foton?
Estas parcerias reforçam, significativamente, a confiança no produto. No passado, era comum haver dúvidas sobre a origem dos componentes ou sobre o nível de engenharia envolvido. Hoje, a Foton distingue-se exatamente por isso.
A marca trabalha com parceiros de referência. Por exemplo, a ZF fornece as caixas automatizadas – as mesmas que equipam marcas como Mercedes-Benz. A Foton tem ainda uma joint venture com a Daimler, com uma fábrica comum na China, que tive oportunidade de visitar. Posso dizer que, em termos de tecnologia, processos e qualidade, não fica atrás de nenhuma unidade europeia.
Tudo isto representa um ganho de confiança para nós enquanto importadores e, também, para os nossos parceiros e clientes. Sabemos o que estamos a vender. E mesmo quando a marca pode ainda não ser tão conhecida, os componentes falam por si: transmissões ZF e componentes Bosch, entre outros.
É, também, nossa responsabilidade, em Portugal, fazer esse trabalho de sensibilização, mostrar que, hoje, já não estamos a falar apenas de preço – apesar da competitividade ser relevante, claro. O diferencial da Foton está na qualidade, nos equipamentos e na fiabilidade.
Aliás, temos tido feedback muito positivo dos nossos concessionários. Quando lhes mostrámos, por exemplo, a pick-up G7, muitos pensaram que era uma versão com todos os extras, feita só para apresentação. Mas não: esse é o nível de equipamento de série. É esse o produto que vão comercializar.
Além disso, todos os modelos são submetidos a testes exaustivos de 12 meses antes de serem lançados fora da China. Mesmo modelos que já são líderes noutros continentes, como na América do Sul e África, foram novamente testados para o mercado europeu. Isso dá-nos ainda mais confiança.
A Foton e as restantes marcas têm metas claras de neutralidade carbónica. Como é que o Grupo JAP contribui localmente para esses objetivos?
Todas as marcas que representamos têm objetivos claros de neutralidade carbónica. A Foton, por exemplo, antecipou para 2030 a meta de tornar as suas fábricas neutras em carbono – antes prevista para 2035. Essa preocupação ambiental foi um dos fatores decisivos na escolha das marcas com que estamos a trabalhar.
No Grupo JAP, partilhamos essa visão. Somos uma estrutura com cerca de 3.500 colaboradores, presente em Portugal e em cinco mercados africanos, com marcas de referência como SIXT ou Matrizauto. A sustentabilidade é uma prioridade transversal.
Estamos a investir na digitalização, na otimização de processos e na melhoria contínua das nossas operações. As nossas equipas de qualidade estão fortemente empenhadas nestas metas e procuramos parceiros que também estejam alinhados com esta visão. Já não é possível estar no setor automóvel sem ter esta responsabilidade ambiental no centro da atividade.
Que inovações tecnológicas estão previstas nas próximas fases de desenvolvimento da operação da Foton?
O setor automóvel tem seguido, de forma geral, uma lógica de adaptação: plataformas originalmente concebidas para motores de combustão estão a ser convertidas para suportar baterias. A Foton não foge a essa regra, mas está, também, a desenvolver soluções de raiz para veículos elétricos.
Um exemplo claro é o camião pesado a hidrogénio, já apresentado como protótipo em Xangai, especificamente pensado para longas distâncias – onde a autonomia e o tempo de reabastecimento são cruciais. Isto mostra o compromisso da marca com soluções tecnológicas de futuro.
Para a Europa temos, atualmente, cinco a seis novos modelos previstos até 2026. Alguns já se encontram certificados, outros em fase final de análise para introdução no mercado.
Todos cumprem os requisitos técnicos europeus mais exigentes, desde a norma Euro 6e BIS ao novo GSR2 (General Safety Regulation). A marca tem vindo a trabalhar com eixos elétricos dedicados (os chamados e-axles), o que revela um avanço face à simples conversão de modelos de combustão.
Neste momento, mais do que questões tecnológicas, a prioridade passa por perceber o que realmente faz sentido para o mercado português. O foco está na utilidade real para o cliente e na otimização do TCO – Total Cost of Ownership. Se determinado modelo trouxer vantagem competitiva e for bem recebido pelas empresas de logística, vamos apostar.
A Foton tem uma abordagem muito colaborativa: ouve os importadores, analisa os mercados e ajusta a oferta em conformidade. Por exemplo, as exigências e hábitos dos consumidores em Portugal diferem, significativamente, dos de Espanha, embora ambos integrem o mesmo espaço ibérico. Portugal, por exemplo, tem uma procura média por veículos com mais equipamento, algo que a marca compreendeu bem.
É com base nessa lógica que está em cima da mesa a adição de três a quatro novos modelos ao nosso portefólio durante o primeiro semestre de 2026. Estamos a trabalhar nesse sentido.
A Carby garante presença nacional. Que desafios e prioridades existem na expansão e consolidação dessa rede?
A cobertura nacional é uma prioridade absoluta. Um dos nossos grandes trunfos enquanto grupo é a rede Carby, que já representa mais de 50 marcas e conta com mais de 60 pontos de venda em Portugal. É das maiores redes de retalho automóvel do país, com equipas qualificadas e grande capacidade de execução.
“O serviço de pós-venda é absolutamente crítico, especialmente no segmento B2B. As viaturas podem ser fiáveis, mas são máquinas — e, como tal, sujeitas a imprevistos"
No caso da Foton, já arrancámos com seis pontos de venda Carby distribuídos pelo país – de Vila Real ao Algarve – todos com venda e pós-venda integrados. A lógica é clara: garantir capilaridade desde o início, sem zonas descobertas e com resposta técnica de proximidade.
Estamos, também, a analisar novas localizações, tanto dentro da rede Carby como fora dela, para expandir de forma sustentada. Mas não se trata apenas de quantidade – cada ponto tem de fazer sentido estratégico para a marca e para o cliente.
Importa, também, sublinhar que o cliente típico da Foton, sobretudo no segmento profissional, não é o cliente tradicional de showroom. O processo comercial é, muitas vezes, feito nas instalações do cliente. Por isso, é ainda mais importante ter uma rede sólida de apoio técnico, com oficinas autorizadas preparadas para garantir o serviço pós-venda.
É um princípio simples: a primeira venda faz-se com a equipa comercial, todas as seguintes dependem da qualidade do pós-venda. E a Carby dá-nos essa segurança desde o início.
Até final de 2025, teremos novidades e, em 2026, vamos, seguramente, reforçar a rede. A expansão está em curso e será feita com foco e critério.
Está prevista a criação de centros de formação para técnicos e comerciais das marcas sob gestão do grupo?
Sim, essa é uma das grandes mais-valias do Grupo JAP. Temos uma área específica de formação — o JAP Training — que atua desde a capacitação de técnicos até à formação em vendas e pós-venda. Estamos a trabalhar com esta estrutura para desenvolver programas formativos específicos por marca, adaptados às necessidades de cada uma.
No caso da Foton, o foco na formação é claro. A venda exige equipas com forte capacidade técnica, domínio de soft skills e preparação para responder às exigências dos clientes.
Já o pós-venda, pela escassez de recursos humanos qualificados no setor, é ainda mais crítico. Por isso, criámos uma área exclusiva na importação dedicada ao pós-venda destas marcas, com know-how técnico aprofundado sobre os produtos.
Se, no caso das viaturas de combustão, o conhecimento já está consolidado no mercado, as viaturas elétricas continuam a representar um desafio. Não estamos propriamente numa fase inicial, mas o nível de exigência técnica é elevado — e, por isso, apostamos numa lógica de formação contínua.
Durante os próximos 6 a 12 meses, vamos intensificar essa formação, tanto para as equipas atuais como para as novas. Posso dizer que nunca tivemos tanta formação como temos hoje.
Como está estruturado o serviço de pós-venda da Foton em Portugal, nomeadamente para clientes empresariais?
O serviço de pós-venda é absolutamente crítico, especialmente no segmento B2B. As viaturas podem ser fiáveis, mas são máquinas — e, como tal, sujeitas a imprevistos.
O cliente empresarial exige disponibilidade, rapidez e competência técnica. Por isso, uma das nossas maiores prioridades foi garantir a capacitação das equipas de pós-venda desde o arranque da operação.
Nos seis pontos de venda Carby já ativos, temos técnicos qualificados e prontos a intervir. Além disso, definimos um plano de stock de peças altamente robusto, em parceria com a marca.
Não nos limitámos a estimar com base no parque circulante — optámos por garantir um nível de stock local até três a quatro vezes acima do ideal de mercado, dependendo da tipologia de peças. Esta decisão estratégica foi pensada para assegurar resposta imediata em qualquer ponto da rede.
Existe stock local de peças ou a operação depende de plataformas logísticas europeias?
Existe stock local, sim, embora com apoio da logística europeia. A Foton está a estudar a criação de um armazém europeu de peças, mas, independentemente disso, a nossa abordagem foi, desde o início, garantir autonomia e capacidade de resposta local. Queremos evitar dependências logísticas excessivas, sobretudo num mercado com menor dimensão como o português.
A estratégia foi clara: perante uma estimativa de necessidade de 10 peças, optámos por ter 30 ou 40. Pode não agradar aos financeiros, mas é uma escolha essencial para garantir fiabilidade e confiança. E os clientes empresariais com quem temos falado valorizam precisamente isso — a resposta no pós-venda e a disponibilidade de peças.
Que garantias, contratos de manutenção e serviços de assistência estão disponíveis para frotas profissionais?
O nosso objetivo é dar resposta clara ao que o mercado procura. Temos planos de manutenção programada, garantias alinhadas com os melhores standards e, em alguns casos, superiores ao habitual.
Evitamos comparações diretas com outras marcas, mas a qualidade dos componentes fala por si. Basta dizer que, por exemplo, as baterias têm garantia de oito anos ou 160 mil km, conforme os padrões internacionais.
Além disso, estamos a desenvolver os chamados contratos de serviço — um modelo muito procurado pelo segmento empresarial. E temos já soluções de renting disponíveis, o que nos permite oferecer alternativas à compra direta, com pacotes completos de serviços incluídos, abrangendo garantias de mobilidade.
Não afirmamos que já temos tudo, mas estamos muito perto disso. E, mais importante ainda, estamos a avançar rapidamente nesse sentido.
