André Castro Pinheiro, de 47 anos, natural do Porto, é, desde setembro de 2019, diretor da Divisão Automóvel da FUCHS Lubrificantes, filial portuguesa do grupo alemão presidido por Stefan Fuchs. Licenciado em Engenharia Mecânica, inclui no seu currículo um MBA em EGP e uma pós-graduação em Finanças.
Com 22 anos de experiência no setor automóvel, esteve sempre ligado à distribuição oficial e retalho. Em Portugal e em África. Assumiu funções de consultoria e gestão da qualidade, responsável de pós-venda, direção-geral de concessões e foi administrador de algumas empresas.
Curiosa é a ligação de André Castro Pinheiro à FUCHS, que começou antes de o agora diretor da Divisão Automóvel sequer imaginar que viria a trabalhar para a marca. Antes de correr pela FUCHS, a FUCHS já corria com André Castro Pinheiro. Literalmente. Aperte o cinto de segurança e prepare-se para a mais dinâmica das entrevistas realizadas até agora pelo Check-up.
Foi a bordo do Jaguar XJS V12 de 1981, com o qual o diretor da Divisão Automóvel da FUCHS Lubrificantes alinha nas corridas de clássicos do Group 1 Portugal, que ficámos a conhecer, por dentro e por fora, a marca alemã. Uma conversa em co-drive com a banda sonora dos 300 cv do icónico Grande Turismo britânico.
Aos fins de semana, troca a camisa e a gravata pelo fato de piloto. Como surgiu a ideia de alinhar nas corridas de clássicos do Group 1 Portugal?
Deve-se ao “bichinho” dos automóveis que me acompanha desde miúdo. E que me levou a trabalhar neste setor. A minha participação em corridas de clássicos começou como um hobby e acabou por tornar-se num projeto com uma dimensão muito interessante. Aliás, bem maior do que aquilo que, inicialmente, esperava. Dá-me enorme prazer e tenho um gosto muito grande pelas corridas. Para mais, com um carro adquirido e restaurado por mim.
Este projeto tem, digamos, três fases. Ou melhor, três vertentes. A primeira, começou quando decidi comprar um automóvel clássico de uma marca que gostasse para fazer um restauro completo (de “A” a “Z”). Neste caso, a Jaguar, que é uma marca de culto. E como tenho especial carinho pelas marcas inglesas…
Adquiri um Jaguar XJS V12 de 1981 e restaurei-o na íntegra. Tudo é novo e foi revisto. Foi um projeto feito com muito cuidado e muito rigor. E, também, muito carinho, de forma a preservar (e aumentar) o seu valor emocional e até o investimento financeiro. Quando se começa um processo de restauro completo de um automóvel clássico, é inevitável não olhar para ele como um investimento. Esta foi a primeira vertente: restaurar um automóvel clássico.
Segunda vertente: por muito bem que fizesse o processo de restauro, o projeto que tinha idealizado era de um carro de corridas. Portanto, tinha de tornar o Jaguar que adquiri num verdadeiro carro de corridas. Com todas as melhorias e com todos os upgrades de performance que são possíveis de efetuar tendo em conta a classe onde alinho. Para que a prestação do carro fosse superior de modo a torná-lo competitivo e para que me pudesse transmitir todas as sensações de pilotagem características da competição nas provas que iria disputar.
O Jaguar XJS V12 com que corro continua com o tablier em madeira e pele, combinação tipicamente britânica, mas daí para baixo é um autêntico carro de corridas. Está todo despido. Em vez de bancos e tapetes, tem tubos, roll bars, bacquets, extintores, botões, peças em aço… Tudo elaborado com muito cuidado e recorrendo às melhores soluções do mercado.
Estando concluídas as duas vertentes, seguia-se a terceira: correr em circuitos icónicos. O Jaguar XJS V12 é um automóvel exigente. Já corri com ele no Circuito do Estoril, em Jarama, em Jerez de la Frontera e no Autódromo Internacional do Algarve, tudo traçados que já receberam a Fórmula 1, onde dá muito gozo competir.
E a minha ideia não é ficar por aqui. Por enquanto, estou a correr na Península Ibérica, mas, mais tarde, quero ir correr noutros circuitos também. Spa Francorchamps, Nürburgring… Onde existam provas de clássicos em circuitos icónicos da Fórmula 1.
Em resumo, foi um projeto muito ambicioso, muito trabalhoso, mas que me deu muito gozo, tanto na sua fase de construção e execução, como agora nesta fase, em que retiro proveito dele nas pistas.
Como têm corrido (literalmente) as coisas nas provas de clássicos do Group 1 Portugal, para mais tendo 2020 sido um ano atípico?
No Troféu Group 1 Portugal, onde as corridas têm lugar em circuitos da Península Ibérica. Com carros anteriores a 1981 e com regras que já existiam na altura, ainda que enquadradas com os níveis de segurança de hoje. Os carros do Group 1 já eram os que menos alterações sofriam em relação às versões de série. Aliás, havia nessa altura, era eu miúdo, muito o espírito de os pilotos irem para as corridas nos seus próprios carros.
Levavam os pneus na bagageira para trocar nas boxes e, depois da corrida, regressavam a casa nos seus próprios carros. Este era o espírito do Group 1, ainda que existissem equipas mais profissionais que transportavam o carro num atrelado. O Group 1 permite poucas melhorias técnicas. O carro tem de estar quase como vem de série. Hoje, compito com o regulamento do Group 1 da altura. Sou obrigado a cumprir o regulamento, ainda que os padrões de segurança sejam os de hoje (fatos, capacetes, extintores, roll bars…).
Comecei a correr em 2019. Em nove provas, desisti apenas numa de duas horas. Os travões, depois de uma hora de corrida, não aguentaram. O Jaguar XJS V12 é um carro muito pesado. Terminei oito provas com um carro que “nasceu do nada” Para mais, tendo começado a correr nesse ano. Fui muito competitivo. Andei várias vezes em 2.° e 3.° lugares da geral no campeonato e ganhei a minha classe. Tirando as duas primeiras provas, ganhei seis corridas da minha classe e o respetivo campeonato.
2020 foi completamente atípico. O campeonato começou no Algarve, em julho, onde fui obrigado a desistir devido a um problema na caixa de velocidades (nunca antes tinha dado problemas). Na corrida seguinte, em Braga, ganhei a geral (foi a primeira vez). No Estoril, não terminei a prova devido a uma correia, mas acabei por ganhar a classe devido à grande vantagem que tinha em relação ao 2.° classificado, que acabou, também ele, por desistir.
O ano passado foi um desastre. Provas anuladas, outras adiadas… À última prova do campeonato, não pude ir. Foi um ano para esquecer em termos de campeonato, mas ainda consegui correr em Braga e no Estoril, o que já não foi mau.
Antes de correr pela FUCHS, já a FUCHS corria consigo…
Precisamente. O Jaguar XJS V12 tem uma potência de 300 cv e um binário de 420 Nm. Pesa mais de 1.500 kg e conta com tração traseira. É um carro muito potente, com muita força, mas muito pesado e, ao mesmo tempo, com uma mecânica complexa. É um Grande Turismo. Não foi concebido para correr. Não tem muitos circuitos de arrefecimento e eu não posso alterá-lo. Todos os componentes atingem temperaturas altíssimas, o que me obrigou, na fase do projeto, a pensar tudo muito bem.
Desde 2018, quando o carro estava a ser construído (portanto, muito antes sequer de imaginar que viria a trabalhar na FUCHS), que utilizo, por recomendação quer de especialistas, quer da própria equipa que me estava a desenvolver o carro, lubrificantes FUCHS. Para o motor, utilizo o óleo TITAN Race Pro R 15W50 (indicado para corridas, podendo, também, ser utilizado em carros do dia a dia com boas performances).
Para a caixa de velocidades e diferencial, uso o óleo 100% sintético TITAN Sintopoid LS SAE 75W140 (resiste melhor a diferenças de temperatura e é ideal para diferenciais autoblocantes). Isto para além dos anticongelantes FUCHS. Já conhecia a FUCHS como sendo uma marca alemã de qualidade. Mas, na verdade, sabia o mínimo sobre ela.
Em bom rigor, conhece a FUCHS por dentro e por fora…
Verdade. Descobri muita coisa nova na FUCHS. O que é curioso e muito gratificante, até pela escolha que fiz, é que agora percebo o que está por detrás da qualidade dos produtos que ouvia dizer e que, mais tarde, pude comprovar nas corridas, muito antes sequer de imaginar que, um dia, viria a trabalhar na FUCHS ou de estar muito interessado em saber o que se passava por detrás dos óleos que usava.
A FUCHS é uma empresa 100% focada em lubrificantes. Ou seja, só produz lubrificantes. Não fabrica mais nada. Comemora 90 anos em 2021 e a sua história tem sido feita de crescimento contínuo, quer em marcas (a Silkolene pertence-lhe), quer em relevância, quer em países onde está presente, quer em volume de negócios.
A FUCHS é a maior empresa independente de lubrificantes do mundo se excluirmos as companhias petrolíferas (como não tem extração de petróleo, não é uma empresa petrolífera). A FUCHS é o maior produtor de lubrificantes do planeta. Tem 62 filiais no mundo inteiro e laboratórios em 22 países. E gasta, por ano, mais de 50 milhões de euros só em investigação e desenvolvimento.
Além disso, a FUCHS tem uma parceria com diversos fabricantes de automóveis, nomeadamente os alemães, com vista ao desenvolvimento de lubrificantes. Quando os fabricantes de automóveis estão a desenvolver um motor, a FUCHS desde cedo começa a desenvolver lubrificantes adaptados a esses motores. Tudo isto se reflete nos produtos FUCHS que vemos no mercado.
Mais: a FUCHS é dos principais parceiros da indústria automóvel alemã e faz o primeiro enchimento (first fill) de grande parte das fábricas das marcas alemãs. Um dos maiores negócios da FUCHS é o first fill das marcas de automóveis. O que faz sentido.
A presença da FUCHS no aftermarket é, também, de extrema importância para a empresa…
A FUCHS é um parceiro importante dos fabricantes de automóveis. O que lhe permite ter muitas aprovações e sempre as mais recentes. Por vezes, ainda antes dos automóveis chegarem ao aftermarket. Depois, diria que pela forma como a marca está estruturada. A FUCHS gosta de ser chamada como a marca dos profissionais. O óleo das oficinas.
A FUCHS não está presente em supermercados, postos de combustível ou lojas generalistas. Está presente nas oficinas ou em revendedores especializados. Quer isto dizer que aquilo que a marca vende é muito especializado e está muito balizado. Ou seja, dispõe de aprovações ou recomendações. Cada óleo que comercializa tem as suas funções.
Claro que a marca está atenta ao mercado e preocupa-se. Sabe que é impossível uma oficina ter 20 óleos de motor diferentes. É aqui que entram as gamas Flex e Pro. A linha Flex tem múltiplas aprovações por parte dos fabricantes de automóveis e permite a otimização dos stocks das oficinas, uma vez que pode ser utilizado em várias marcas de veículos recentes. Já a linha Pro, dispõe de aprovações muito específicas para determinados fabricantes.
Por um lado, pela especialização que tem, por outro, pela flexibilidade, que permite otimizar stocks, a FUCHS é uma marca muito credível e que pode prestar bastante suporte ao aftermarket. E é isso que, em Portugal, estamos a fazee, trabalhar o mercado oficinal (lançámos há dias um catálogo direcionado só para as oficinas), de forma muito profissional, mas, também, de forma muito simples e muito direta.
Temos representação em Portugal (a FUCHS Lubrificantes é uma filial da marca), dispomos de um laboratório próprio no nosso país, contamos com uma equipa técnica e comercial constantemente formada e integramos um gestor de produto dedicado. Queremos aumentar a nossa base de clientes profissionais. Não nos interessa colocar o nosso produto em qualquer sítio, a qualquer custo e em grande escala.
Interessa-nos, sim, criar uma rede de canais que nos permita chegar aos clientes finais, que são as oficinas e os revendedores especializados, mas que a mensagem a transmitir seja que o óleo FUCHS não se vende pela embalagem.
Antes pela qualidade. Nos últimos meses, temos otimizado os stocks de óleos de motor que as oficinas multimarca devem ter com o nosso apoio, em função dos automóveis com os quais trabalham, cumprindo sempre as aprovações dos fabricantes e utilizando sempre o óleo mais indicado para cada viatura.
Como se processa a “mecânica” do negócio da FUCHS em Portugal?
O negócio é muito capilar. Em Portugal, temos diferentes abordagens. Quase por regiões. Em algumas, contamos com distribuidores por distrito. Noutras, temos a nossa equipa técnica e comercial que acompanha os distribuidores e que chega aos proprietários das viaturas. Este negócio é B2B, mas é um B2B final, ou seja, trabalhamos, diretamente, com oficinas e revendedores. É um misto. Algumas zonas estão cobertas por distribuição, outras são abrangidas pela nossa equipa técnica e comercial.
Isto garante a proximidade ao cliente que vai utilizar o nosso produto, sejam oficinas ou revendedores especializados, controlando o processo e dando o apoio que entendemos necessário. A minha missão na FUCHS Lubrificantes é fazer crescer o negócio do aftermarket automóvel.
Como? Por acreditarmos que o próprio setor também vai especializar-se, por força do desenvolvimento tecnológico dos veículos e devido à maior exigência dos consumidores (que é, aliás, transversal a todas as áreas). Esse é o nosso terreno de ação. Até por termos um laboratório cá, por dispormos de uma equipa técnica e comercial constantemente formada e por contarmos com um gestor de produto dedicado.
Até àquela sexta-feira 13 de março de 2020, estávamos com um crescimento muito significativo e muito interessante. Mas a partir daí, as coisas tornaram-se mais difíceis. Apesar de não termos sido dos setores mais afetados, também sofremos o impacto da pandemia.
Apesar de tudo, foi uma experiência positiva. Porquê? Porque nos trouxe o grande benefício de colocar em evidência não só a qualidade dos nossos produtos, mas a força da marca e do Grupo FUCHS, além da resiliência da nossa cadeia de abastecimento.
Nunca fechámos as portas, apesar de muitos de nós terem estado em teletrabalho. O nosso armazém funcionou sempre, sem interrupções.
A equipa técnica esteve disponível a todas as horas e tentámos, dentro do possível, estar sempre próximos do cliente, nem que fosse através de uma simples chamada telefónica.
A partir do final de maio, com o desconfinamento, começámos a recuperar e a ganhar quota de mercado. Ganhámos maior protagonismo junto dos clientes. Em 2020, mesmo com a pandemia, conseguimos crescer face a 2019, num mercado que caiu ligeiramente.
Não estamos onde gostaríamos, como é evidente, mas temos crescido. A pandemia, que ainda não acabou, tornou-se numa boa experiência, uma vez que estamos a sair mais fortes dela do que quando entrámos.
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